A previsão de vendas é o número mais importante da empresa. Dita como uma empresa pode investir e crescer. Só há um problema: é muito difícil acertar. E mesmo quando você acertar, é provável que supere essa solução e tenha que se reajustar conforme você escala.
Você precisa saber para onde está indo para tomar decisões inteligentes. Para ter uma visão geral do seu negócio, você pode aprender a fazer projeções de vendas. Saber calcular as projeções de vendas não significa ser capaz de prever a receita perfeitamente.
O objetivo é fazer conexões entre vendas e despesas. Observe os padrões anteriores e suas condições atuais para fazer previsões razoáveis. Os padrões ajudam a compreender a causa e o efeito das escolhas que você faz.
Quer saber mais sobre a importância da projeção de vendas para seu negócio? Então você chegou ao lugar certo.
O que é uma projeção de vendas?
A projeção de vendas, ou previsão de vendas, é o plano de sua empresa para vendas futuras. É a base para determinar o crescimento futuro, despesas, lucros e pessoal.
A projeção de vendas é essencialmente uma estimativa fundamentada, com base no seu conhecimento da empresa, do mercado e de quaisquer fatores externos, como perspectivas econômicas, que possam afetar as vendas.
A maioria dos planos de negócios inclui projeções de vendas mensais para o ano seguinte. Não existe um único método correto entre as várias maneiras de determinar as projeções de vendas.
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Como fazer uma projeção de vendas?
Sua projeção de vendas em um plano de negócios deve mostrar vendas por mês nos próximos 12 meses – pelo menos – e depois por ano nos próximos dois a cinco anos. Três anos, no total, geralmente são suficientes para a maioria dos planos de negócios.
Se você tiver mais de uma linha de vendas, mostre cada linha de vendas separadamente e some-as. Se você tiver mais de 10 ou mais linhas de vendas, resuma-as e consolide. Lembre-se de que isso é planejamento de negócios, não contabilidade. Portanto, deve ser razoável, mas não precisa de muitos detalhes. Aqui estão algumas dicas para você começar:
Desenvolva uma projeção de vendas por unidade
Onde você puder, comece prevendo vendas unitárias por mês. Nem todas as empresas vendem por unidades, mas a maioria o faz, e é mais fácil prever dividindo as coisas em suas partes componentes.
As empresas orientadas para o produto obviamente vendem em unidades, mas o mesmo acontece com muitas empresas de serviços. Por exemplo, contadores e advogados vendem horas, táxis vendem passeios e restaurantes vendem refeições.
Use dados anteriores
Sempre que você tiver dados de vendas anteriores, sua melhor ajuda de previsão é o passado mais recente. Existem algumas técnicas de análise estatística que pegam dados do passado e os projetam no futuro.
Você pode obter quase os mesmos resultados projetando seus dois anos mais recentes de vendas por mês em um gráfico de linhas e, em seguida, acompanhando-o visualmente ao longo da mesma linha. Ferramentas estatísticas são uma boa adição, mas raramente são tão valiosas em um plano de negócios quanto o bom senso humano, especialmente se for orientado pela análise.
Use fatores para um novo produto
Ter um novo produto não é desculpa para não ter previsão de vendas. Claro que você não sabe o que vai acontecer, mas isso não é desculpa para não fazer uma projeção de vendas.
Portanto, divida-o encontrando fatores de decisão ou componentes de vendas importantes. Se você tem um produto completamente novo sem histórico, encontre um produto existente para usar como um guia.
Por exemplo, se você tiver o próximo grande jogo de computador, baseie sua previsão nas vendas de um jogo de computador semelhante. Se você tem um novo acessório automotivo, veja as vendas de outros acessórios automotivos. Analistas projetaram vendas de aparelhos de fax antes de serem lançados no mercado, olhando para máquinas de escrever e copiadoras.
Divida a compra em fatores
Por exemplo, você pode prever as vendas em um restaurante observando um número razoável de mesas ocupadas em diferentes horas do dia e, em seguida, multiplicar a porcentagem de mesas ocupadas pela receita média estimada por mesa.
Algumas pessoas projetam vendas em certos tipos de negócios de varejo investigando a média de vendas por metro quadrado em negócios semelhantes.
Certifique-se de projetar os preços
A próxima etapa são os preços. Você projetou vendas unitárias mensalmente por 12 meses e depois anualmente, então também deve projetar seus preços. Pense nisso como uma planilha simples que adiciona as unidades de diferentes itens de venda em uma seção e, em seguida, define os preços estimados em uma segunda seção.
Uma terceira seção multiplica as unidades pelo preço para calcular as vendas. A matemática é simples – a parte difícil é fazer essa estimativa de vendas unitárias.
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Agora é com você!
É claro que nem todos os negócios se encaixam facilmente no modelo de vendas de unidades. Alguns planos de negócios terão previsões de vendas que projetam apenas as vendas em reais, por linha de vendas, e os custos diretos, por outros fatores.
Por exemplo, uma empresa de transportes pode simplesmente estimar os custos totais com sua previsão de vendas em combustível, manutenção e outros itens como seu custo de vendas.
Já um artista gráfico pode ficar com a simples previsão de vendas de valor em reais e projetar o custo das vendas como fotocópias, provas de cores, entre outros. No final, é sempre o seu plano, então você tem que tomar as decisões que são melhores para você.
Espero que tenha compreendido o que é uma projeção de vendas, e como ela é importante para seu negócio. E caso queira receber mais dicas e informações úteis para sua empresa, nos siga nas redes sociais. Estamos no Facebook, Instagram, LinkedIn e Youtube.
