Vender mais e melhor é o objetivo de todo negócio. Porém, obter bons resultados nem sempre é fácil. Imagine se sua empresa não precisasse se preocupar com isso, pois tem receita previsível.
Este é o conceito apresentado pelo autor americano Aaron Ross em seu livro “Receita Previsível”. Considerada como uma “bíblia de vendas” no Vale do Silício, seu livro ensina como ele fez a empresa SalesForce faturar US$ 100 milhões em pouco tempo.
Neste artigo, explicaremos a ideia de Aaron e você poderá colocá-la no contexto da realidade de sua empresa. Vamos começar?
1. Realinhe as equipes
O conceito de receita previsível é baseado na ideia de que o papel do vendedor deve ser apenas vender.
Isso pode parecer redundante, mas quando observamos a realidade de muitas empresas, percebemos que a equipe de vendas também está sobrecarregada com outras funções, como prospecção de clientes, ou mesmo atividades administrativas, por exemplo.
A melhor analogia para explicar a receita previsível é uma corrida de revezamento. Nesta competição, um atleta passa o bastão para outro. Se cair o bastão, ou seja, se houver falha na transferência de tarefas, todos perdem.
O marketing nem sempre é capaz de passar o bastão para as vendas, e é por isso que um novo atleta precisa entrar na equipe, que chamamos de Representante de Desenvolvimento de Vendas (RDV).
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2. Trabalhando com o RDV
A equipe de RDV será responsável por obter informações de marketing (um lead) e transformá-las em uma oportunidade de vendas.
Em vez de os vendedores ligarem aleatoriamente para todos os seus contatos, tentando convencê-los a comprar, eles ligam apenas para aqueles que já demonstraram estar abertos a essa conversa, evitando assim as chamadas “ligações não solicitadas”.
Além de economizar o tempo dos vendedores e aproveitar melhor o tempo desses profissionais, essa estratégia apresenta maior índice de sucesso. Para que funcione, é preciso ter cuidado em alguns pontos estratégicos. Vamos dar uma olhada:
Profissionais exclusivos
Aaron deixa claro que os profissionais responsáveis pelo RDV devem se dedicar exclusivamente a essa função.
Sistema de vendas
Para que essa estratégia funcione, é muito importante ter métricas, o que requer o uso de um software de gestão.
Contato
A equipe RDV entra em contato com o cliente por e-mail. Aaron sugere que esses e-mails devem ser “curtos e amáveis”.
Esse contato deve permitir descobrir quem é a pessoa adequada na empresa para o vendedor conversar ou, se possível, agendar uma reunião direta com essa pessoa.
Produto testado
O produto a ser vendido já deve ter sido testado pela empresa, garantindo que gera vendas e receitas.
LTV
O valor da vida útil (LTV – lifetime value) é importante e a equipe de vendas passa a atuar quando a pessoa contatada demonstra interesse em prosseguir com uma negociação, quando a pessoa identificada é influente dentro da empresa ou quando essa pessoa se enquadra no perfil de cliente pré-determinado.
3. Evite erros comuns na receita previsível
Muitas empresas ficaram desapontadas porque não alcançaram bons resultados com receitas previsíveis. Normalmente, isso ocorre porque eles cometeram erros como:
Desejar resultados imediatos
Essa estratégia deve ser pensada como de médio prazo, o que geralmente significa um ano.
Emails muito longos
Lembre-se do conselho de Aaron: “curto e doce”.
Contato com muitas pessoas
Determine, com base em critérios, quais pessoas devem ser contatadas pelos RDV.
Desistir
Mesmo que a taxa de resposta seja baixa no início, seja persistente.
Insistir no perfil errado
Demorou a perceber que o perfil do cliente não era o ideal, ou seja, houve um erro na definição.
Medir as coisas erradas
Por fim, pode haver falhas na escolha das métricas a serem analisadas.
O conceito de receita previsível é muito relevante e pode ser a solução para os problemas de vendas que sua empresa enfrenta, podendo garantir melhores resultados.
4. Melhore sua capacidade de vendas
Pare de vender seu produto e comece a vender seu valor. Seu cliente potencial poderia se importar menos com seu produto, serviço ou solução.
Eles só estão interessados no que isso pode fazer por eles! Então, diga a eles! Espere, não diga a eles, pergunte a eles! Ajude-os a compreender os benefícios que receberão fazendo perguntas estratégicas.
5. Crie uma cultura de vendas
Há um ditado que diz:“A esperança não é uma fase de vendas!” Portanto, pare de esperar e comece a vender.
As vendas não são apenas para a equipe de vendas. Todos na empresa devem estar focados na receita e entender o impacto que isso tem sobre eles. Isso significa que todo mundo vende.
A recepcionista está deixando os clientes em potencial confortáveis com você. A equipe técnica está procurando a próxima oportunidade de ajudar o cliente. A equipe de atendimento ao cliente está deixando os clientes entusiasmados com sua solução. O marketing está focado na criação de um pipeline para a equipe de vendas fechar. Finalmente, é claro, a equipe de vendas está focada em vender e apenas vender.
Ou seja, todos devem estar na mesma sintonia, que é vender, para alcançar a receita previsível. Dessa forma será possível aumentar suas vendas e fazer sua empresa crescer.
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Agora é com você!
Como pode acompanhar, atingir a previsão de vendas é um processo, que envolve a leitura de métricas, o foco no cliente ideal, e o envolvimento de toda a equipe. Ou seja, para vender mais, o esforço deve estar concentrado principalmente no início do ciclo de vendas, e manter-se constante ao longo do processo.
Dessa forma é possível manter um bom fluxo de vendas, com menos esforço e mais resultado. E assim sua empresa também seguirá crescendo.
Espero que tenha gostado do artigo sobre receita previsível. E para seguir recebendo dicas e informações que farão a diferença na sua empresa, siga a Grantime Contabilidade nas redes sociais. Temos canais no Facebook, Instagram, LinkedIn e Youtube.
